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過去我們常常說：中國人口10億，8億在農村。隨著中國城市化進程的加快，發(fā)展到今天，雖然城市人口有所增加，但農業(yè)人口目前仍然占國內總人口的絕大部分。市場定位是開展市場營銷的前提，越來越多的企業(yè)認識到市場定位的重要性，過去的大多數(shù)企業(yè)往往是先開發(fā)產品，然后根據(jù)產品的特性進行市場定位與細分，然后在進行相關的市場營銷與推廣，而現(xiàn)在越來越多的企業(yè)已經充分認識到市場調研和市場定位的重要性，在產品出來之前，已經通過大量的市場調查，確定了明確的市場定位和推廣方向�？梢姡鶕�(jù)不同的市場定位，采取不同的營銷策略的關鍵性和重要性。
中日、海佳品牌在目前的市場推廣策
略上，根據(jù)目前產品的特性和公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略整體規(guī)劃和步驟，仍然采用“農村包圍城市”的戰(zhàn)略，“在穩(wěn)步發(fā)展農村市場的前提下，有計劃、有步驟的切入城市市場”是目前我們市場推廣的指導方針。做為國內各區(qū)域市場，除幾個區(qū)域發(fā)展較為成熟為城市市場特性外，目前大多數(shù)地區(qū)是農村市場，作為經營者一定要根據(jù)城市市場和農村市場的差異，實施有針對性的市場策略。具體來講，目前城市市場和農村市場存在的差異有以下幾個方面： 一． 在時間和空間上的差異
我們在營銷的過程中，都講究投入。做為產品的經營者，都希望廠家能夠大投入，電視、報紙等強勢媒體不停的全方位的轟炸，軟性、硬性的宣傳文章不停的發(fā)，認為只要花錢、只要投入就是好的，當然全方位、大手筆的投入有利與品牌的建設，但是卻忽略了市場定位，忽略了不同的市場的不同消費者在時間、空間的觀念上是完全不同。城市市場主要看你有沒有廣告，而且各種軟性的、硬性的、有形的、無形的不停的炒，成本很高。因此從時間上講，城市廣告出現(xiàn)的頻率非常高；從空間上來講，它是海陸空全方位，包括電臺、電視、報紙、戶外、禮品等。在農村，如果我們也按照這樣的一種時間和空間的方式去做的話，就會費力不討好了。我們曾經在農村進行過一次大范圍的調查，我們調查了30戶農民，其中比較有代表性的問題是這樣設計的：“你為什么選擇這個品牌？”回答是：“這個牌子的冰箱好啊”
問：“你是聽誰講這個品牌好？”回答：“俺村村長家就是這個牌子，說用著不錯”問：“縣城那么多賣家電的，你為什么會去這一家買？”回答：“我們村里很多人都去他那里買機器，都說他那里服務不錯”這就是農民最樸實的回答。在信息不發(fā)達，很少有電視、報紙的農村，農民靠什么獲得信息呢？就是靠口碑、靠流傳、靠意見領袖引導。這就是農村的傳播方式。后來我們又到其他地區(qū)的農村做同樣問題的調查，都充分印證了這一點。因此，我們做市場推廣，一定要清楚的知道，農民究竟是靠什么渠道知道我們這個牌子，他們是如何獲取信息的，知道這一點后，我們要采取適當?shù)姆绞絹恚欢ㄒ屛覀兊漠a品和服務在農村建立起良好的口碑效應。
二． 淡季和旺季的差異
經營過我們的產品的代理商都會有這樣的感覺，每到旺季，公司總部總是在想盡辦法提高產能，但是往往還是會出現(xiàn)貨源不足，我們工廠在短時間內不能制造出足夠多的產品來滿足提貨的需求。產品出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。而在產品的淡季，卻生意清淡，無論什么樣的推廣都很難造成大的突破。這就是農村市場淡、旺季明顯的特性。而相對一些城市市場做的比較成熟和好的區(qū)域，一年12個月的銷售相對都會比較穩(wěn)定，沒有太明顯的差異，這就是城市市場淡旺季不明顯的特性。如果我們不遵循這個基本特性來做市場，我們就會南轅北轍，失去很多的銷售機會。如果在產品的銷售淡季，我們把大部分精力放到了農村市場去做大規(guī)模的投入，其投入和產出就會不成比例，相反，在旺季我們一味的加強城市市場的推廣力度，也會坐失旺季的農村市場�？梢姡覀儜摮浞终J識到農村市場和城市市場淡旺季的特性，來做合理的推廣資源分配。認識到這一點，我們可以看到，目前我們的銷售網(wǎng)絡增量的潛力是非常大的，作為代理商來講，多開發(fā)一些城市市場的分銷客戶，增加城市市場的開發(fā)力度，有利于銷量的穩(wěn)定，如果城市市場也開發(fā)成功，會真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我們提倡的那種“淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季再火一把”的指導思想已經落后和過時了，淡季我們也要“旺做”，而淡季旺做最好的途徑就是進行城市市場網(wǎng)絡的開發(fā)與建設。做為我們廠家來講，我們也應該改變過去那種淡季被動的由經銷商去拉動市場的銷售方式，不然會吃苦頭的。
三． 現(xiàn)場管理的差異
農村市場和城市市場還有一個差異：現(xiàn)場管理的差異。城市市場的現(xiàn)場管理要求比農村市場的現(xiàn)場管理要求更高，從物料的陳列、產品的擺放，到促銷員的產品的講解陳述，都有較大的差異。提升銷量最直接的辦法就是加強售點的現(xiàn)場管理，而對于城市市場和農村市場現(xiàn)場管理的側重點是不同的。城市市場更側重的應該是規(guī)范化、現(xiàn)場管理的職業(yè)化。海爾為什么現(xiàn)在在有的城市零售做的那么火？它主要解決了一個問題，就是現(xiàn)場管理的職業(yè)化問題。包括促銷員的培訓與管理、現(xiàn)場信息的收集與反饋，日常工作的“日清日結”等，都值得借鑒與學習。農村市場的現(xiàn)場管理更側重與親情化、親切化。比如把產品的賣點轉化為通俗易懂的語言，忽視產品功能的講解而重視產品能給消費者帶來的實惠、充分利用當?shù)剞r村消費者的需求進行有效的現(xiàn)場促銷等等。談到這里，我這里有一個好的案例：我們安徽的某個經銷商在去年的元旦前后在當?shù)氐霓r村做了一個關于中日冰箱的現(xiàn)場促銷活動，買中日冰箱“財神請到家”，所謂財神就是一個陶瓷的財神爺?shù)乃芟瘢ㄟ^贈送財神塑像，迎合了當?shù)剞r村的風俗習慣，而“財神面前不好講價”恰到好處的避免過度砍價的現(xiàn)象，獲得了良好的銷售利潤。這個例子是個個案，不見得具備大范圍的推廣意義，但是充分說明了農村市場的現(xiàn)場管理需要親情、親切化的原則。知道了農村市場和城市市場現(xiàn)場管理的差異，有助于我們采取不同的推廣策略，進行更加有效的推廣活動。
通過以上的農村市場和城市市場的差異化對比，你是否會從中得到一些啟發(fā)？希望作為經營者的你，能夠根據(jù)自己區(qū)域市場的特點，根據(jù)城市市場和農村市場的差異化特性，因地制宜、因時制宜的采取不同的推廣策略，合理的分配推廣資源，獲得最佳的推廣效果。
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