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過去我們常常說：中國人口10億，8億在農(nóng)村。隨著中國城市化進程的加快，發(fā)展到今天，雖然城市人口有所增加，但農(nóng)業(yè)人口目前仍然占國內(nèi)總?cè)丝诘慕^大部分。市場定位是開展市場營銷的前提，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到市場定位的重要性，過去的大多數(shù)企業(yè)往往是先開發(fā)產(chǎn)品，然后根據(jù)產(chǎn)品的特性進行市場定位與細(xì)分，然后在進行相關(guān)的市場營銷與推廣，而現(xiàn)在越來越多的企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到市場調(diào)研和市場定位的重要性，在產(chǎn)品出來之前，已經(jīng)通過大量的市場調(diào)查，確定了明確的市場定位和推廣方向�？梢�，根據(jù)不同的市場定位，采取不同的營銷策略的關(guān)鍵性和重要性。
中日、海佳品牌在目前的市場推廣策
略上，根據(jù)目前產(chǎn)品的特性和公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略整體規(guī)劃和步驟，仍然采用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，“在穩(wěn)步發(fā)展農(nóng)村市場的前提下，有計劃、有步驟的切入城市市場”是目前我們市場推廣的指導(dǎo)方針。做為國內(nèi)各區(qū)域市場，除幾個區(qū)域發(fā)展較為成熟為城市市場特性外，目前大多數(shù)地區(qū)是農(nóng)村市場，作為經(jīng)營者一定要根據(jù)城市市場和農(nóng)村市場的差異，實施有針對性的市場策略。具體來講，目前城市市場和農(nóng)村市場存在的差異有以下幾個方面： 一． 在時間和空間上的差異
我們在營銷的過程中，都講究投入。做為產(chǎn)品的經(jīng)營者，都希望廠家能夠大投入，電視、報紙等強勢媒體不停的全方位的轟炸，軟性、硬性的宣傳文章不停的發(fā)，認(rèn)為只要花錢、只要投入就是好的，當(dāng)然全方位、大手筆的投入有利與品牌的建設(shè)，但是卻忽略了市場定位，忽略了不同的市場的不同消費者在時間、空間的觀念上是完全不同。城市市場主要看你有沒有廣告，而且各種軟性的、硬性的、有形的、無形的不停的炒，成本很高。因此從時間上講，城市廣告出現(xiàn)的頻率非常高；從空間上來講，它是海陸空全方位，包括電臺、電視、報紙、戶外、禮品等。在農(nóng)村，如果我們也按照這樣的一種時間和空間的方式去做的話，就會費力不討好了。我們曾經(jīng)在農(nóng)村進行過一次大范圍的調(diào)查，我們調(diào)查了30戶農(nóng)民，其中比較有代表性的問題是這樣設(shè)計的：“你為什么選擇這個品牌？”回答是：“這個牌子的冰箱好啊”
問：“你是聽誰講這個品牌好？”回答：“俺村村長家就是這個牌子，說用著不錯”問：“縣城那么多賣家電的，你為什么會去這一家買？”回答：“我們村里很多人都去他那里買機器，都說他那里服務(wù)不錯”這就是農(nóng)民最樸實的回答。在信息不發(fā)達(dá)，很少有電視、報紙的農(nóng)村，農(nóng)民靠什么獲得信息呢？就是靠口碑、靠流傳、靠意見領(lǐng)袖引導(dǎo)。這就是農(nóng)村的傳播方式。后來我們又到其他地區(qū)的農(nóng)村做同樣問題的調(diào)查，都充分印證了這一點。因此，我們做市場推廣，一定要清楚的知道，農(nóng)民究竟是靠什么渠道知道我們這個牌子，他們是如何獲取信息的，知道這一點后，我們要采取適當(dāng)?shù)姆绞絹�，一定要讓我們的產(chǎn)品和服務(wù)在農(nóng)村建立起良好的口碑效應(yīng)。
二． 淡季和旺季的差異
經(jīng)營過我們的產(chǎn)品的代理商都會有這樣的感覺，每到旺季，公司總部總是在想盡辦法提高產(chǎn)能，但是往往還是會出現(xiàn)貨源不足，我們工廠在短時間內(nèi)不能制造出足夠多的產(chǎn)品來滿足提貨的需求。產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。而在產(chǎn)品的淡季，卻生意清淡，無論什么樣的推廣都很難造成大的突破。這就是農(nóng)村市場淡、旺季明顯的特性。而相對一些城市市場做的比較成熟和好的區(qū)域，一年12個月的銷售相對都會比較穩(wěn)定，沒有太明顯的差異，這就是城市市場淡旺季不明顯的特性。如果我們不遵循這個基本特性來做市場，我們就會南轅北轍，失去很多的銷售機會。如果在產(chǎn)品的銷售淡季，我們把大部分精力放到了農(nóng)村市場去做大規(guī)模的投入，其投入和產(chǎn)出就會不成比例，相反，在旺季我們一味的加強城市市場的推廣力度，也會坐失旺季的農(nóng)村市場。可見，我們應(yīng)該充分認(rèn)識到農(nóng)村市場和城市市場淡旺季的特性，來做合理的推廣資源分配。認(rèn)識到這一點，我們可以看到，目前我們的銷售網(wǎng)絡(luò)增量的潛力是非常大的，作為代理商來講，多開發(fā)一些城市市場的分銷客戶，增加城市市場的開發(fā)力度，有利于銷量的穩(wěn)定，如果城市市場也開發(fā)成功，會真正做到“淡季不淡，旺季更旺”。以往我們提倡的那種“淡季養(yǎng)精蓄銳，旺季再火一把”的指導(dǎo)思想已經(jīng)落后和過時了，淡季我們也要“旺做”，而淡季旺做最好的途徑就是進行城市市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與建設(shè)。做為我們廠家來講，我們也應(yīng)該改變過去那種淡季被動的由經(jīng)銷商去拉動市場的銷售方式，不然會吃苦頭的。
三． 現(xiàn)場管理的差異
農(nóng)村市場和城市市場還有一個差異：現(xiàn)場管理的差異。城市市場的現(xiàn)場管理要求比農(nóng)村市場的現(xiàn)場管理要求更高，從物料的陳列、產(chǎn)品的擺放，到促銷員的產(chǎn)品的講解陳述，都有較大的差異。提升銷量最直接的辦法就是加強售點的現(xiàn)場管理，而對于城市市場和農(nóng)村市場現(xiàn)場管理的側(cè)重點是不同的。城市市場更側(cè)重的應(yīng)該是規(guī)范化、現(xiàn)場管理的職業(yè)化。海爾為什么現(xiàn)在在有的城市零售做的那么火？它主要解決了一個問題，就是現(xiàn)場管理的職業(yè)化問題。包括促銷員的培訓(xùn)與管理、現(xiàn)場信息的收集與反饋，日常工作的“日清日結(jié)”等，都值得借鑒與學(xué)習(xí)。農(nóng)村市場的現(xiàn)場管理更側(cè)重與親情化、親切化。比如把產(chǎn)品的賣點轉(zhuǎn)化為通俗易懂的語言，忽視產(chǎn)品功能的講解而重視產(chǎn)品能給消費者帶來的實惠、充分利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)村消費者的需求進行有效的現(xiàn)場促銷等等。談到這里，我這里有一個好的案例：我們安徽的某個經(jīng)銷商在去年的元旦前后在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)村做了一個關(guān)于中日冰箱的現(xiàn)場促銷活動，買中日冰箱“財神請到家”，所謂財神就是一個陶瓷的財神爺?shù)乃芟瘢ㄟ^贈送財神塑像，迎合了當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的風(fēng)俗習(xí)慣，而“財神面前不好講價”恰到好處的避免過度砍價的現(xiàn)象，獲得了良好的銷售利潤。這個例子是個個案，不見得具備大范圍的推廣意義，但是充分說明了農(nóng)村市場的現(xiàn)場管理需要親情、親切化的原則。知道了農(nóng)村市場和城市市場現(xiàn)場管理的差異，有助于我們采取不同的推廣策略，進行更加有效的推廣活動。
通過以上的農(nóng)村市場和城市市場的差異化對比，你是否會從中得到一些啟發(fā)？希望作為經(jīng)營者的你，能夠根據(jù)自己區(qū)域市場的特點，根據(jù)城市市場和農(nóng)村市場的差異化特性，因地制宜、因時制宜的采取不同的推廣策略，合理的分配推廣資源，獲得最佳的推廣效果。
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